مزایاي بازاریابی رابطه مند

برای نیل به موفقیت در بازارهای رقابتی رضایت مشتری، یک عامل اساسی است. از همین رو سازمان­ها به زمینه­هایی پرداختند که برای جلب رضایت مشتری لازم است. یکی از این رویکردها ایجاد رابطه بین واحد اقتصادی و مشتری است تا از این طریق در خصوص نیازهای مشتریان اطلاعات سودمندی به دست آید و ارائه خدمات به مشتریان باعث جلب رضایت شود. به همین سبب بازاریابی رابطه­مند سعی دارد تا ارتباط تنگاتنگی با مشتریان برقرار کند و با این کار با دقت و به قدر کفایت به نیازهای مشتریان پی برده و آن­ها برطرف سازد. بازاریابی رابطه­مند علاوه بر توانایی آن در درک نیازهای مشتریان، به افزایش سهم بازار، سودآوری و کاهش هزینه­ها کمک می­کند. پژوهش­ها نشان داده که هزینه ارائه خدمات به مشتری وفادار پنج تا شش بار کمتر از هزینه جذب و ارائه خدمات به یک مشتری جدید است. اهداف بازاریابی رابطه مند ایجاد و حفظ رابطه مداوم بین واحد اقتصادی و مشتریان آن است، به گونه­ای که برای هر دو طرف این رابطه حائز  منفعت باشد. بازاریابی رابطه­مند زمانی مفید است که مدیریت تعاملات، روابط و شبکه­ها به یک موضوع بنیادین تبدیل می­شود. بازاریابی رابطه­مند قصد دارد تا با مشتریان هدف رابطه ایجاد نموده و این رابطه را حفظ و تقویت کند تا از این طریق اهداف طرفین برآورده شود. این امر زمانی حاصل می­شود که همزیستی متقابلی وجود داشته باشد و به وعده­ها جامه عمل پوشانده شود (باقری، 1390). همچنین حفظ مشتریان موجود برای سودآوری بلندمدت سازمان حیاتی است و در کانون توجه فلسفه بازاریابی رابطه­مند قرار دارد. حفظ و تقویت روابط با مشتریان در ایجاد و حفظ مزیت رقابتی در بازار نقش حساسی ایفا می کند (نوربخش و پشنگ، 1390). به طور خلاصه، بازاریابی رابطه­مند برای مشتریان نیز مزایایی در بر دارد:

ـ اعتماد به معنی کاهش اضطراب، اعتماد به محصول یا ارائه دهنده­ی خدمت، داشتن احساس وفاداری به ارائه دهنده­ی خدمت؛

ـ منافع اجتماعی به معنی شناخت کارکنان از مشتریان، آشنایی مشتریان با کارکنان، توسعه روابط دوستانه با کارکنان (روشنی، 1388).

بازاریابی رابطه مند از طرق زیر براي شرکتها مزیت رقابتی استراتژیک ایجاد می کند:

  1. ایجاد رابطه با شرکاي مهم تجاري
  2. ادغام عمودي که گاه ممکن است به صورت معاملات انحصاري در آید
  3. همکاري با رقبا

شرکتها با ایجاد اتحادیه کاري با شرکاي مهم تجاري خود می توانند به نتایج زیر دست یابند:

  1. کاهش هزینه معاملات
  2. افزایش کیفیت کالاها
  3. کاهش قیمت تمام شده براي مشتري
  4. افزایش رضایت مشتري
  5. دسترسی به اطلاعات بازار
  6. کسب دانش جدید و انعطاف پذیري(فونتنات و هیمن،2004: 1212-1213).

شرکت هایی که به یکدیگر اعتماد دارند همه منابع خود از قبیل مالی، فیزیکی، سازمانی و اطلاعاتی را در یک رابطه خاص سرمایه گذاري می کنند. در نتیجه این سرمایه گذاري، شرکت تعاملات خود را با دیگر شرکتها کاهش داده و بر بهینه سازي روابط موجود تمرکز می کند این مسئله باعث می شود ریسک سرمایه گذاري کاهش یابد.